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L’entrée en vigueur de MIF 2 est prévue pour janvier 2018 et a pour objectif de renforcer la protection des investisseurs grâce à une meilleure transparence.

MIF 2 va révolutionner l’organisation de la distribution des produits financiers avec, entre autres, l’interdiction du versement de rétrocessions de commissions par les sociétés de gestion aux distributeurs de fonds, lorsque ceux-ci se déclarent indépendants. Cela est vrai aussi pour les encours gérés sous mandat.

  1. Quels sont les axes d’évolution avec MIF 2 pour les distributeurs ?

    1. Profilage client / CRM : établir le profil risque des clients, mesurer la tolérance aux pertes par rapport à la situation réelle du client, constater les changements de situation
    2. Profilage produit : mettre en place une segmentation en fonction du marché cible et de la catégorie client et définir la stratégie de distribution et suivre l’adéquation
    3. Circuit de distribution : classifier les produits par profil de risque et gérer le mode de distribution par typologie de capacité de conseil
    4. Transparence de l’information : afficher les coûts (conseil et opération) et les coûts des services fournis
    5. Record keeping : prouver qu’il y a eu un service de conseil ainsi que un suivi de la relation client
    6. Convention producteur/distributeur : voir les impacts sur le mode de distribution (inducement, traçabilité) et remettre en place les évolutions contractuelles du circuit de distribution
    7. Convention client : mettre en place des conventions client adaptées aux attentes MIF2 et adapter le mode de distribution RTO/sous mandat
    8. Rapport permanent : contrôler l’adéquation produit/profil risque, établir des rapports sur le conseil pendant la relation client et tracer les recommandations
  2. Quels sont les impacts sur le système d’information des distributeurs – Profilage / Segmentation ?

Avec MIF 2, nous devons pouvoir gérer l’adéquation des profils sur 3 axes :

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  • Le client

Il faut déterminer le profil de risque du client en fonction de la typologie de produits financiers.

Par ailleurs, dans la détermination du profil du client, il faut évaluer sa tolérance aux pertes, et ceci, en fonction de sa situation réelle.

Cette dernière notion apporte à cette gestion du profil un aspect dynamique de l’analyse des données.

  • Le produit financier

Il faut gérer les éléments transmis par le producteur en terme de marché cible, de typologie cible de clients ainsi que la stratégie de distribution de ce produit. Ces éléments permettent d’évaluer le niveau de conseil à réaliser lors de la vente mais aussi lors de la vie du produit.

  • Le collaborateur

Cette gestion rentre dans la notion de stratégie de distribution et le niveau de conseil attendu pour la vente du produit.

Impacts & inter-actions sur les si des distributeursMIF2_articledécembre2015_2

Conclusion

Les évolutions portées par MIF 2 vont particulièrement impacter les systèmes d’information dans le cadre de la distribution des produits financiers.

Les systèmes devront être dotés d’une gestion des profils qui permette le contrôle en dynamique de l’adéquation des caractéristiques entre le profil risque du client, la stratégie de distribution déterminée à la création du produit financier et la capacité de conseil des collaborateurs du réseau de distribution.

Les systèmes devront gérer un catalogue de produits avec des informations importantes en termes de caractéristiques sur le mode de distribution, de conseil et d’adéquation par rapport aux collaborateurs de réseau ainsi que des profils risque des clients.

Les systèmes devront mettre en place un contrôle permanent sur l’évolution du portefeuille de placement des clients par rapport à leur profil avec une gestion des alertes permettant des arbitrages si nécessaire et une piste d’audit par rapport aux conventions de distribution de ces produits financiers.

Enfin, les outils de CRM sont impactés aussi avec l’analyse dynamique des données clients, afin d’établir la tolérance aux pertes par rapport à la situation financière des clients, mais aussi, avec la gestion des enregistrements et la traçabilité de la relation avec le client.

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